Тренинги

Программа тренинга "Эффективные продажи в индустрии питания"

Цели тренинга:

  • Умение выявлять потребности клиента и проводить эффективную презентацию продукцию
  • Выработка навыков презентации продукции, ассортимента заведения
  • Умение использовать техники помощи в принятиии решений

 Перед тем, как принять решение о необходимости проведения тренинга, следует обратить внимание, что расходы на обучение - это не издержки, а стратегические инвестиции в завтрашний и послезавтрашний день ресторана. Но обучение на тренингах должно быть адресным, то есть, вы должны обучать только тех людей, в которых имеет смысл инвестировать средства - эффективных и лояльных к вашему бизнесу.

ИЦОП выделяет пять этапов подготовки и проведения тренингов:

  • Переговоры с заказчиком, на которых обсуждается, зачем вам нужен тренинг, какой именно, нужен ли вообще, что мы будем делать на тренинге
  • Диагностика потребностей в обучении ваших сотрудников.
    Суть диагностики заключается в определении, насколько то, что ваши сотрудники делают, отличается от того, что они должны делать, чтобы работать более успешно. На устранение этого зазора и должны быть направлены усилия тренера. Моделируя различные профессиональные ситуации, можно откорректировать сильные и слабые стороны персонала, а заодно решить вопрос об его компетенции
  • Тренинг (темы могут быть различны, но чаще всего цель обучения в выработке умений эффективно вступать в контакт с посетителем ресторана, правильно задавать вопросы и рассказывать о преимуществах ресторанного предложения на языке выгод клиента, отвечать на возражения, а также завершать контакт с гостем так, чтобы он еще раз захотел придти/воспользоваться услугами заведения/приобрести товар/заказать банкет и т.д.)
  • Отчет о результатах тренинга, а также соображения по поводу организации дальнейшего обучения (результат тренинга всегда будет опосредованным, он наступает не сразу и не очевиден, вместе с тем, его можно измерить разницей между поставленной задачей и настоящей ситуацией. В конце тренинга участники заполняют опросные листы, в которых дают субъективную (анонимную) оценку тренингу)
  • Посттренинговое сопровождение, то есть, мониторинг деятельности персонала, который должен показать, насколько полно работники используют полученные во время тренинга профессиональные модели поведения (измерения, как правило, проводят спустя месяц, а затем спустя три месяца). Одновременно должно проводиться поддерживающее обучение: умение должно укорениться, чтобы перейти в навык, так что при проведении тренингов, необходимо предусмотреть программу действий по закреплению результатов. Тогда же можно будет оценить изменение уровня сервиса официантов, барменов, администраторов, их поведение в коллективе, качественные и количественные показатели их профессиональной деятельности.
Чтобы тренинг был эффективным, вам, как ресторатору (менеджеру, управляющему) и нам, как команде тренеров, надо:
  • Определить потребность в обучении (зачем, чему и кого учить)
  • Точно сформулировать цели и задачи тренинга
  • Продумать систему оценки результатов тренинга
  • Правильно подобрать группу участников и сформировать у них мотивацию на активное участие в обучении
  • Продумать систему пост-тренинговых мероприятий по закреплению результатов, полученных на тренинге

Наша команда проводит следующие виды тренингов:

  • Тренинг продаж общий
  • Тренинг продаж для менеджеров сегмента HoReCa
  • Тренинг продаж для официантов, барменов и администраторов
  • Тренинг презентации услуг ресторана для администраторов и управляющих
  • Тренинг презентации меню, винной карты и алкогольного листа для официантов
  • Тренинг успешной работы для службы PR
  • Тренинг командообразования
  • Тренинг коммуникативной компетенции (умения правильно общаться с клиентом, поставщиком, проверяющими органами)
  • Тренинг основ выставочной деятельности
  • Тренинг преодоления конфликтов
  • Тренинг корпоративной сплоченности
  • Мотивационный тренинг
  • Тренинг успешной работы с персоналом
  • Управленческий тренинг

Перед работником, так или иначе связанным с продажами в сегменте HoReCa, неизменно ставятся следующие задачи:

  • Он должен хорошо понимать, что чувствует клиент
  • Уметь слушать, слышать, задавать правильные вопросы, т.е. быть коммуникативно-компетентным
  • Уметь ориентироваться в нестандартных ситуациях
  • Быть уверенным в себе, жизнерадостным
  • Быть упорным настойчивым, уметь планировать свою деятельность
  • Быть обучаемым, прекрасно ориентироваться в товаре, который продает
  • Уметь и любить продавать

    "Мастерская тренинга" дает все это...

...Но лишь в том случае, если вы, как заказчик, понимаете, что тренинг продаж должен проводиться наряду с другими, причем, программу обучения желательно выстроить на год вперед.

Общая цель этой программы - формирование профессиональных навыков работников, связанных с продажами. В нее должны быть включены такие тренинги как "Алгоритм продаж" (для начинающих официантов, барменов, администраторов), куда входят знакомство с основными этапами продаж, приобретение умений, необходимых для проведения продаж, формирование мотивации на профессиональное и личностное развитие в области продаж.

Крайне затруднительно добиться эффективной работы от обслуживающего персонала, если у него нет уверенности, креативности, коммуникативной компетенции - трех составляющих, без которых невозможен успех в сфере индустрии гостеприимства.

Плюс к этим тренингам необходимы тренинги, целью которых является отработка техники вступления в контакт с клиентом и определения его потребностей, техника рассказа о заведении, техники работы с возражениями и завершения общения с посетителем. А еще неплохо провести тренинг по технике работы с клиентами различных психологических типов.

Давайте вместе выстроим обучающую программу, ведь без знающих сотрудников завтра будет невозможен большой бизнес. 3-дневные тренинги проводятся раз в 4-6 мес., т.н. пост-тренинги (занятия по 3-4 часа, закрепляющие материал) - раз в две недели. А вот и примерный план проведения обучения персонала, рекомендованный "Мастерской тренинга"

Начальное обучение - тренинг "Алгоритм продаж":

  • Ознакомление с основными этапами продаж
  • Осознание имеющихся ресурсов и ограничений участников тренинга
  • Приобретения умений, необходимых для проведения продаж
  • Формирование мотивации на профессиональное и личностное развитие в области продаж

Базовое обучение - тренинг "Алгоритм продаж" (или без него) плюс дополнительные модули:

  • Профессиональная уверенность
  • Коммуникативная компетентность
  • Креативность в продажах
  • Техника вступления в контакт с клиентом и определение его потребностей
  • Техника презентации товара (рассказа о продукции компании)
  • Техника работы с возражениями и завершения сделки

Расширенное обучение - тренинг "Алгоритм продаж" (или без него), дополнительные модули базового обучения (или без них) плюс специальные техники:

  • Техника работы с клиентами различных психологических типов
  • Техника работы с капризными клиентами
  • Техника ведения переговоров по продажам
  • Техника формирования команды




Rambler's Top100